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山西立恒钢铁集团股份有限公司是一家集炼铁、炼钢、轧钢、焦化、煤气发电、余热发电、水渣微粉、污水处理、铁路发运、国际贸易、现代农业开发为一体的股份制钢铁联合生产企业。在“互联网+”的浪潮中,这家传统的钢铁企业为什么要建立电商销售平台?怎么“触电”,如何“上网”,效果怎样?带着这些问题,《中国冶金报》记者进行了采访。
“迟上不如早上”
“电商必将颠覆传统的销售模式,迟上不如早上,当张天福总经理提出上电商交易平台时,我们决策层的意见高度一致。”采访中,立恒钢铁的董事长郑家平说。
过去,立恒钢铁的钢材销售和大多数钢铁企业一样,采用的是代理商销售模式,加上设在几个重点用户的直供点,也就是20多个。既有回款不畅、终端用户信息反馈慢的弊端,又有销售费用不断挤占利润空间的短板。
“互联网+”的概念提出以来,立恒的决策层就开始考虑:作为一家大型钢铁联合企业,不能走“电商+钢铁”之路,而是要反过来,走“钢铁+电商”之路。就是说,钢铁企业发展电商,不能仅仅把自己的产品挂在某一电商网站销售,而是要和适合自己企业特点的电商合作,建立适应钢铁企业需求的电子交易平台,打造适应钢铁企业进行电子交易的新模式。
但是,上什么样的平台,怎么上,还需要多方考察和研究。于是,立恒请来专业人士,结合自身情况获取建议后,又分赴国内做得比较好的几家目标电商考察,反复比较后,选择了一家最符合自己需求的电商平台开展深度合作。
“飞到终端用户手中”
钢铁企业原燃料的“进”和钢材产品的“出”都是大宗的,钢铁企业要建立电子交易平台,推行电子交易模式,直接用户会以几何级数倍增,产品销售的半径会逐步扩大。而如何让钢铁产品像快递那样及时送到用户手中,组建高效、快捷的物流运输队伍就成为一个非常重要的组成部分。
机遇永远青睐有准备的人。早在去年初,立恒钢铁就和晋南6家钢铁企业联合组建了晋南钢铁贸易公司,尝试统一采购原燃材料,统一销售钢铁产品,统一组织物流队伍。在“钢铁+电商”的思路引导下,他们在上马电子商务平台的同时,整合多方面的物流队伍,联合成立“恒帅源物流公司”并上线,成为电子交易平台中为直接用户提供快捷物流运送的主要力量。
2014年12月7日,新组建的“黄河金三角工业品交易中心”暨恒帅源现代物流公司正式上线运营,集电商交易、物流配送于一体,通过采用透明的定价机制和统一的销售政策,实现了产品销售和终端客户的对接。客户只须在电商平台进行注册,足不出户即可在网上对所需资源进行下单选购,然后通过恒帅源物流公司安排车辆提货,可大大减少销售环节的人工操作流程,降低供需双方的人力成本。同时,由于交易过程都在网络上进行,统一的价格和销售政策,做到了阳光销售,杜绝了交易过程中的灰色环节。
“钢铁+电商”的销售模式,实现了钢铁企业、终端用户、物流队伍的多赢,很快吸引了终端用户的眼球。立恒钢铁的相关人员对此感受颇深:“如今,不仅立恒钢铁和晋南钢铁贸易集团的6家钢铁企业在用这个平台,山西省内和邻省的其他钢铁企业和钢贸商也开始加盟。”同时,他们还在思考,“钢铁+电商”应该有更多的功能和更好的前景。如,原燃料供应商怎样加盟这个平台?钢铁企业所需的备品、备件是否也可以在这样的平台上组建“淘宝网”?这样的平台如何与金融企业、金融机构合作,建立打通上下游产业链的命运共同体,应对危机,抓抢机遇……
去年12月初至今,该平台已经有上千家终端用户注册上线,网上钢材交易量已达98万吨,平均日交易量已超过8000吨;通过恒帅源物流公司运送的钢铁产品已达数十万吨。如今,这些数字还在快速攀升。